第八百一十四章 风吹蒲公英(2 / 4)

市场份额，在华南华北也立稳了脚跟，而且打入了华中西南等偏远地区，份额比一日一个台阶，大有将所有的矿泉水厂摧枯拉朽一扫而清的气概。

    与之对应的，是依山绵延了十数里的大卡车，从早到晚等候在库区，下线，装载，运出，然后投放到遍布全国的销售网络，以满足越来越大的市场需求。

    单从经济学的角度出发，一件产品从设计、生产到最终到达消费者的手中，其中要经过厂商、省级代理、市县各经销商、销售终端等五个环节，于是层层加价，成本飙升，因此从本草若兰开始，温谅已经着手进行改革，采取了日后比较流行的FD（FullfillmentDistribute）模式。

    所谓FD，是指在某种程度上削减或者干脆取消了一部分大区域代理商，采取下派、组建分公司等方式，实现省级直供销售的模式。既减少了中间环节，又加强了对终端的管理、对价格的掌控，全国主要门店不但可以实现直供，而且还享有信息的透明化和及时化，每天厂家都能得到全国销售终端的零售量的完整数据，各个层面的批发商、渠道各个环节每天的进、销、存，都能在当天获得。FD说白了，意味着厂家加强对渠道的掌控，将责权集中，实行大面积直接针对零售卖场的直供，是代理模式与直供制相折中的产物。

    而这也是本草若兰能在竞争激烈的保健品市场杀出一条血路的主要原因所在。

    另一方面，除开营销模式的改变，温谅也采取了另一种结算方法，即保证金制度，顾名思义，就是经销商先付货款，厂家然后发货，先交纳一定额度的保证金，然后每进一次货，交一次货款，这在当时的营销体系里十分罕见。一般来说，都是由厂家先发货，按月、季度或者约定的期限兑付货款，这样做的好处是容易找到经销商代理，但弊端也显而易见，对经销商的约束力较低，常常要面对货款无法回收的窘境，造成极大的财务负担，很多做的很不错的企业往往因为应收账款不能及时回收造成资金链断裂，从而一蹶不振的例子比比皆是。

    但敢于采取保证金制度，也不是一蹴而就的事，从古到今，改变人们的固定思维一向比较困难，温谅还是借助本草若兰当初飞越黄河打造的超强大的声势，又同意给交纳的保证金提供高于银行的利息，才勉强让经销商们打消疑虑，同意试行一下保证金制度。经过这么长时间的检验，证明这是一条极其有效的制度，对厂家和商家双方都很有利，厂家回笼了资金，商家只要按时完成销售任务
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