022【轰动】(2 / 4)

    宋维扬指着自己的脑子说：“人有逻辑思维，也有潜意识。顾客在填写问卷的时候，主要是潜意识在起作用，他们只想到吃健康食品，忽略了特定的消费情况。但当他们走进麦当劳消费时，想的却是填饱肚子，享受汉堡和薯条的美味。这个时候，健康观念就被抛到一边，毕竟蔬菜沙拉又不扛饿又不好吃。若真为了健康，他们就不去麦当劳了，完全有其他地方可以选择。”

    原来如此！

    众人恍然大悟。

    宋维扬又说：“这位朋友能够想到卖高端报时电子钟，非常好，做生意就是要有创新理念。但你必须搞清楚，高端电子报时钟比石英钟更贵，而且误差更大，是竞争不过石英钟的，反而是物廉价美的电子表更受欢迎。客户在填问卷的时候，只会想到能够报时的电子钟方便又洋气。但当他们购买商品时，却会考虑比较价格等综合情况，于是就选择了其他同类产品。”

    “我明白了，感谢马博士解惑。”那人鞠躬道。

    宋维扬面向众人，继续说：“其实，顾客的意识和潜意识，是可以进行颠倒的。比如，给商品加一个精美包装，给商品定一个高科技属性，给商品打上孝敬长辈的标签。到时候，完全可以用这些附加属性，让顾客抛去理性，让顾客的感性占上风，让他们稀里糊涂、高高兴兴的买下来。”

    “啪啪啪！”

    掌声雷动，老板们热情鼓掌。

    “说得更深入更全面一点，”宋维扬道，“不仅是顾客，还有你们的员工，你们的朋友，你们的老婆。不能听他们说什么，而是要知晓他们真正的动机，那才是决定他们行为的关键。客户挑剔商品不好，可能是他们的钱不够；员工叫苦任务过重，可能是他们能力不足；老婆抱怨你整天瞎忙，可能是你陪她的时间太少。作为商人、老板、老公，我们该怎么做呢？很简单，找准对方的真正动机，根据情况颠倒他们的感性和理性思维。他们谈感情的时候，你就给他们讲道理。他们讲道理的时候，你就跟他们谈感情。但要记住，说话时要顺着对方，先肯定对方，消除淡化隔阂，再循序渐进引导对方的感性或理性思维。这个说起来简单，做起来很难，运用之妙，存乎一心。”

    “说那么多，不就是可劲儿忽悠嘛！”一个来自东北的大兄弟喊道。

    “哈哈哈哈！”众人哄笑。

    宋维扬说：“不错，就是忽悠。只要方法高明，即便不想买你东西的客户，都会高高兴兴买你
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